ВЗЫСКАНИЕ ДОЛГОВ: ОТ ПРОФИЛАКТИКИ ДО ПРИНУЖДЕНИЯ: ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО ПО УПРАВЛЕНИЮ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ 2011

Хиты: 127 | Рейтинг:

ВЗЫСКАНИЕ ДОЛГОВ: ОТ ПРОФИЛАКТИКИ ДО ПРИНУЖДЕНИЯ: ПРАКТИЧЕСКОЕ РУКОВОДСТВО ПО УПРАВЛЕНИЮ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ 2011

ПРЕДИСЛОВИЕ

Ситуация в сфере невозврата долгов на текущий момент очень остра: множество компаний не исполняют по самым разным причинам свои обязательства перед контрагентами - не оплачивают по договору, не поставляют товары, не возвращают кредиты.

Не возвращали долги и раньше, возникший мировой финансовый кризис лишь обнажил существующие проблемы риск-менеджмента кредиторов и должников. Те организации, которые качественно работали с профилактикой возникновения проблемной задолженности, удержались на плаву. Те, кто нет, - теперь обанкротились или находятся на грани банкротства.

Просрочка в самом общем виде возникает просто: появляется клиент, готовый купить товары или услуги организации, взять кредит в банке. Клиент есть клиент - это прибыль компании, заработная плата работников. Заключается договор, поставляются товары (выдается кредит), ожидается оплата товара (возврат кредита). По ряду причин в час X оплата не производится, не производится оплата и через месяц, квартал, год. Так организация сталкивается с невозвратом долга.

В лучшем случае контрагент платит частично, в худшем - обещает заплатить со дня на день, говорит, что денег пока нет, либо не отвечает на звонки, выезжает с места, где находился. Даже если организация выигрывает суд, у контрагента уже ничего из имущества нет. В итоге компания терпит убыток, а в массовых случаях невозврата долгов разоряется, иногда только по причине отсутствия элементарной осторожности.

При неисполнении контрагентом обязательств возникает вопрос: как взыскать долг? Как построить систему профилактики для исключения проблем в будущем? Каковы современные способы управления задолженностью? Какие механизмы помогают эффективно работать с долгами - получать деньги, а не решения судов?

В книге автор стремился комплексно подойти к процессу профилактики и взыскания долгов и подробно описать способы управления данным процессом, а также специальные инструменты работы на каждом этапе этого процесса, позволяющие снизить риск возникновения проблемного долга и эффективно взыскать невозвращенный долг - как судебными, так и внесудебными способами, как мерами внутри организации, так и работой с должником, с внешними системами.

Большое внимание уделено правовым основам работы с должником - какими способами получать информацию о должнике, как эффективнее взыскивать задолженность в суде и на какие нормативные акты ссылаться при этом. Именно правовые меры - без преувеличения - дают наиболее действенные в смысле поддержки государством инструменты взыскания долга.

Новизна работы видится в процессном подходе к решению поставленных задач - управленческие и специальные инструменты работы с должником описаны не сами по себе, а как взаимосвязанные элементы единого процесса профилактики и взыскания долгов, в строгом подчинении логике и особенностям данного процесса. Кроме того, автором исследован и социальный аспект данных отношений: сформулированы основные социальные принципы взыскания долгов, направленные на баланс интересов взыскателя - должника - общества, должники классифицированы по социальным группам.

Основой исследования и предлагаемых решений является практическая деятельность автора по взысканию долгов на всей территории России, многолетний опыт работы в юридических службах различных организаций, в том числе банков, ежедневная практика решения конкретных задач и проблем при работе с истребованием задолженности, значительная личная судебная практика. Выводы были структурированы в определенную схему при проведении автором научно-практических семинаров по теме "Управление дебиторской задолженностью" для руководителей юридических служб организаций, финансовых служб, служб безопасности и кредитных менеджеров.

Автор рассматривает долги в максимально широком понимании - это невозврат в срок сумм оплаты по договорам, непогашение кредитов, непоставка товаров, неоказание услуг, непостройка квартиры в любых отраслях экономики. "Судебная" же часть книги актуальна для взыскания практически любых иных долгов, например, ущерба от повреждения имущества, алиментных обязательств, неосновательного обогащения.

Структура работы выстроена в соответствии с хронологией процесса, т.е. от профилактики до принуждения. При этом главы и параграфы построены таким образом, что могут быть прочитаны отдельно, в зависимости от интереса читателя.

В первой главе книги даются основные понятия управления дебиторской задолженностью, определены понятия "долг", "управление долгами".

Вторая глава посвящена комплексу мер по профилактике (предупреждению) возникновения проблемной задолженности: андеррайтингу и проверке правоспособности клиента, заключению договоров, способам обеспечения обязательств.

В третьей главе описаны механизмы досудебной (внесудебной) работы: звонки, претензии, встречи, акт сверки задолженности, выбор коллектора.

Четвертая и пятая главы книги подробно описывают судебный этап взыскания долга и процедуры исполнительного производства с выделением ключевых для взыскателя аспектов. Большое внимание уделено практическим решениям, например, дан пример третейской оговорки, подробно раскрыты правила и особенности написания иска о взыскании задолженности (в приложениях даны образцы процессуальных документов). Приведены возможности уголовного преследования и банкротства.

В шестой главе описаны наиболее актуальные схемы реструктуризации задолженности (отступное, уступка прав), показана взаимосвязь схем с судебным этапом дела, показано соотношение уступки права и поручительства как способов продажи долга.

В седьмой главе приведены организационно-управленческие аспекты оптимизации работы. Выделены ключевые подразделения по работе с долгами и их компетенция, рассмотрены вопросы сопротивления среды при внедрении прогрессивных систем работы с задолженностью, вопросы личной эффективности менеджера по взысканию долгов. Большое внимание уделено автоматизированным системам поддержки работы с долгами (АСУ), даны конкретные предложения для их разработки.

Основная цель книги - повысить эффективность работы организации по профилактике и взысканию задолженности с проблемных должников.

Книга будет полезна всем, у кого есть должники и долги: руководителям компаний и владельцам бизнеса, юристам, адвокатам, риск-менеджерам, подразделениям по работе с долгами, службам безопасности, кредитным инспекторам и менеджерам по клиентам, коллекторам, самим должникам, а также научным работникам. Автор надеется, что книга будет представлять для читателя не только теоретический, но и практический интерес.

* * *

В заключение выражаю благодарность моим родителям, супруге Дине и сестре Юлии за то, что вдохновляли меня и помогали в написании книги. Также выражаю благодарность И.В. Назарову, В.А. Урванцевой, И.А. Галимову, В.В. Никитину, М.В. Нурову.

С уважением,

Максим Саблин

Глава 1. УПРАВЛЕНИЕ ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТЬЮ

Управлять - значит действовать

Стендаль

1.1. Управление долгами (дебиторской задолженностью): дебитор, дебиторская задолженность, долг, обязанность. Субъект, объект, цели

Верно определяйте слова, и вы освободите

мир от половины недоразумений

Рене Декарт

Управление бизнесом сопровождается необходимостью решения самых различных задач. Одной из важнейших задач является управление долгами или дебиторской задолженностью.

Представим себе ситуацию: организация заключила 100 договоров с другими организациями о поставке оборудования. В договорах установлены разные даты поставки товаров (допустим, в итоге 100 дат) и разные сроки оплаты (допустим, 100 разных сроков). Таким образом, даже по двум данным критериям организация должна будет контролировать не менее 10 тыс. показателей.

Помимо этого, следует проверять клиентов, рассчитывать предельные размеры дебиторской задолженности, искать компетентные кадры, решать вопрос с передачей дела на аутсорсинг, предъявлять иски, контролировать исполнительное производство.

Таким образом, работа с долгами представляется как сложный многоаспектный процесс, требующий не просто учета, но и определенного управленческого воздействия. В противном случае только операционные риски (т.е. связанные с отсутствием элементарного учета, оценки и контроля) могут повлечь самые негативные последствия, например, о долге могут просто не вспомнить, и срок исковой давности истечет.

Итак, что такое долги и управление долгами?

Согласно словарю русского языка В.И. Даля долг - "все должное, что должно исполнить, обязанность" <1>. В Гражданском кодексе РФ (далее - ГК РФ) термин "долг" используется достаточно часто: например, срок исковой давности прерывается признанием долга (ст. 203), на погашение долга участника долевой собственности направляется стоимость его доли (ст. 255), сумма долга погашается в последнюю очередь (ст. 319). Случаи раздела долга рассмотрены и в Семейном кодексе РФ (ст. 39).

--------------------------------

<1> Даль В.И. Толковый словарь живого великорусского языка. Издание 1863 - 1866 гг.

В гражданском законодательстве в равном значении также используется термин "задолженность", например, в том же ГК РФ есть погашение задолженности безвестно отсутствующего (ст. 43), взыскание с арендатора задолженности по оплате (ст. 630).

Также выделим термин "дебиторская задолженность" (от лат. debitum - долг, обязанность), определяющий отражение долгов в бухгалтерском учете, например, в Правилах ведения бухгалтерского учета в кредитных организациях указано, что "затраты и издержки, подлежащие возмещению, расходами не признаются, а подлежат бухгалтерскому учету в качестве дебиторской задолженности" <1>.

--------------------------------

<1> Пункт 3.5.3 приложения N 3 к Положению Банка России от 26 марта 2007 г. N 302-П "О правилах ведения бухгалтерского учета в кредитных организациях, расположенных на территории Российской Федерации" (с послед. изм.) // Вестник Банка России. 2007. N 20 - 21.

Вместе с тем легальные определения терминов "долг", "задолженность", "дебиторская задолженность" фактически отсутствуют.

Мы будем рассматривать долги в большей степени в терминологии гражданского законодательства, т.е. в категориях кредитор, должник, обязательство (обязанность), установленных п. 1 ст. 307 ГК РФ, при этом признавая тождественными понятия "задолженность", "долг", "дебиторская задолженность".

Таким образом, долг - это установленная договором или иным основанием обязанность одного лица (должника) совершить в пользу другого лица (кредитора) определенное действие, как-то передать имущество, выполнить работу, уплатить деньги и т.п.

Приведем примерный перечень долгов, работа с которыми описана в книге:

- по оплате поставленного товара, оказанных услуг, выполненных работ;

- по возврату кредитов и займов;

- по оплате арендных (лизинговых) платежей;

- по оплате перевозки товаров;

- по оплате хранения товаров;

- по поставке товара, оказанию услуг, подряду (неденежные долги).

Помимо этого, главы книги о досудебном и судебном взыскании долга, а также исполнительном производстве и схемах реструктуризации <1> применимы к следующим видам долгов:

--------------------------------

<1> Главы 3 - 6.

- по взысканию ущерба по обязательствам из причинения вреда (например, при ДТП, при повреждении имущества третьим лицом, при затоплении);

- по взысканию сумм неосновательного обогащения - неосновательно приобретенных или сбереженных денег (например, деньги ошибочно зачислены на чужой счет).

Раздел по исполнительному производству <1> также актуален для взыскания любых долгов, подтвержденных решением суда, в частности, заработной платы, алиментов, налогов, штрафов и прочих "не гражданско-правовых" долгов.

--------------------------------

<1> Глава 5.

Классификация задолженности

В зависимости от характера задолженности условно различают "нормальную" (срочную) и просроченную (неоправданную) задолженность.

"Нормальная" (срочная) задолженность - те долги, срок оплаты которых, установленный соглашением сторон, не наступил.

Возникает вследствие особенностей используемой системы расчетов за товары и услуги между организациями, при которой денежные средства не сразу поступают на счета предприятий - поставщиков товаров (работ, услуг).

Просроченная задолженность определяется как не поступившая в срок, установленный договором, оплата.

Просроченная задолженность связана с нарушением платежной дисциплины покупателями и заказчиками, которые не оплатили в срок поставленную им продукцию (выполненные работы, оказанные услуги). В банковской сфере данную ситуацию называют также дефолтом. Просроченную задолженность принято разделять на сомнительную, которую еще можно взыскать, и безнадежную, подлежащую списанию.

Управление долгами

Случаются ли в вашей компании ситуации, когда проблема возникла, но о ней руководство вовремя не узнает и не принимает решения, а другие на себя ответственность не берут? Случается ли, что ввиду ошибки службы делопроизводства материал от должника попадает не в компетентную службу и потому вовремя не принимается в работу? Или начальник уходит в отпуск, а переадресовать почту или включить автоответ об отпуске забывает, в связи с чем электронные сообщения о проблемах на время выпадают из управленческого воздействия? Очевидно, что такие проблемы существуют.

Работа с долгами - это сложный многоаспектный процесс, который обеспечивается многими подразделениями, в котором есть обязательные сроки, стадии, результаты. В связи с этим данным процессом следует управлять, координировать его, а не оставлять на откуп самоуправлению.

Профилактика и взыскание долгов не будут эффективными без понимания целей процесса и его задач, без контроля сроков и результатов деятельности. При отсутствии управленческого воздействия у каждого подразделения в компании будет некая локальная цель, не связанная с общей целью управления задолженностью, либо деятельность будет несогласованна и противоречива. В этой ситуации эффект успешного выполнения целей одних подразделений может быть сведен к нулю ошибками других. Например, решения по работе с должником принимаются каждым подразделением и на каждом должностном уровне отдельно, единое же руководство, способное быть в курсе всего и принимать качественные управленческие решения, по каким-то причинам в данном бизнес-процессе не предусмотрено, что влечет рассогласованность всего процесса.

В таком случае у сотрудников может быть потеряна общая цель управления дебиторской задолженностью - получение денежных средств или иного исполнения, а не процедура ради процедуры.

Исследованию проблем управления посвящено огромное количество работ. В годы перехода к рыночной экономике наряду с термином "управление" стал пользоваться популярностью термин "менеджмент", отличие которого от "нашего" термина по большому счету состоит лишь в том, что это слово пришло из английского языка и западные исследователи используют в своих работах именно термин "менеджмент". Таким образом, оба термина используются как взаимозаменяемые и тождественные.

Тема управления долгами или дебиторской задолженностью при господстве социалистической плановой экономики практически не исследовалась.

На современном этапе исследованию данной темы посвятили свои работы М. Хромов, С. Брунгильд, О. Малкин, М. Джонджуа, Е. Тихонова, И. Пашкина, О. Соснукаускене, О. Фадеева, А. Шумович <1>. Правовые аспекты управления взысканием долгов рассматривались в работах Д. Военчера, М.Ю. Тихомирова, Д.Ю. Жданухина и ряда других исследователей <2>.

--------------------------------

<1> См.: Хромов М. Дебиторка. Возврат, управление, факторинг. СПб., 2008; Брунгильд С. Управление дебиторской задолженностью. М., 2007; Малкин О. Управление задолженностью. Стратегии взыскания долгов и защиты от кредиторов. М., 2008; Джонджуа М. Возврат долгов. М., 2006; Тихонова Е. Дебиторская и кредиторская задолженность. М., 2008; Пашкина И., Соснукаускене О., Фадеева О. Работа с дебиторской задолженностью. М., 2009; Шумович А. 100 шагов по сбору долгов. Практическое руководство по работе с должниками. М., 2007.

<2> См.: Тихомиров М.Ю. Взыскание долгов по коммерческим договорам. М., 2009; Военчер Д. Долги. Эффективное взыскание. Исполнительное производство. Нормативные акты. Комментарии. Рекомендации. М., 2001; Жданухин Д.Ю. Практика коллекторской деятельности. Как взыскивать долги: Сб. статей. М., 2009.

Различным аспектам данной многогранной темы в рамках конкретных правовых институтов и конструкций посвящено много специальных исследований (например, по договорному праву, обеспечению исполнения обязательств, уступке прав, гражданскому и арбитражному процессу, банкротству, исполнительному производству) таких авторов, как М.И. Брагинский, В.В. Витрянский, Л.А. Новоселова, В.А. Белов, К.И. Скловский, Б.М. Гонгало, В.В. Ярков, М.В. Телюкина, И.В. Решетникова, С.В. Сарбаш и др. <1>.

--------------------------------

КонсультантПлюс: примечание.

Монография М.И. Брагинского, В.В. Витрянского "Договорное право. Общие положения" (Книга 1) включена в информационный банк согласно публикации - Статут, 2001 (издание 3-е, стереотипное).

КонсультантПлюс: примечание.

Монография М.И. Брагинского, В.В. Витрянского "Договорное право. Договоры о передаче имущества" (Книга 2) включена в информационный банк согласно публикации - Статут, 2002 (издание 4-е, стереотипное).

КонсультантПлюс: примечание.

Монография Б.М. Гонгало "Учение об обеспечении обязательств. Вопросы теории и практики" включена в информационный банк согласно публикации - Статут, 2004.

<1> См.: Брагинский М.И., Витрянский В.В. Договорное право. Общие положения. М., 2008; Договорное право. Договоры о передаче имущества. Книга вторая. М., 2008; Договорное право. Договоры о выполнении работ и оказании услуг. Книга третья. М., 2002; Договорное право. Договоры о займе, банковском кредите и факторинге. Договоры, направленные на создание коллективных образований. Книга пятая. М., 2006; Новоселова Л.А. Сделки уступки права (требования) в коммерческой практике. Факторинг. М., 2003; Практика рассмотрения коммерческих споров. Анализ и комментарии постановлений Пленума и обзоров Президиума Высшего Арбитражного Суда Российской Федерации. М., 2008; Публичные торги в рамках исполнительного производства. М., 2006; Гражданское право. Актуальные проблемы теории и практики / Под ред. В.А. Белова. М., 2007; Скловский К.И. Гражданский спор. Практическая цивилистика. М., 2003; Гонгало Б.М. Учение об обеспечении обязательств. Вопросы теории и практики. М., 2002; Ярков В.В. Гражданский процесс. М., 2009; Телюкина М.В. Основы конкурсного права. М., 2009; Решетникова И.В., Курганникова И.В. Судебные расходы в арбитражном процессе. М., 2008; Сарбаш С.В. Исполнение договорного обязательства. М., 2005.

Вместе с тем практически нет комплексных исследований, посвященных правовым, управленческим и социальным аспектам взыскания долгов.

Управление в общем виде представляет собой "функцию организмов, систем различной природы (биологических, социальных, технических), обеспечивающую сохранение, поддержание их определенной структуры, поддержание режима деятельности, реализацию программы, цели деятельности" <1>.

--------------------------------

<1> Российская социологическая энциклопедия / Под ред. Г.В. Осипова. М., 1999. С. 585.

В таком широком смысле управление обычно рассматривается в кибернетической теории управления (Н. Винер), в математических и информационных теориях управления (К. Шеннон, У.Р. Эшби), в общей теории систем (Л. Берталанфи), в синергетике (Г. Хакен) <1>. Однако подобная объективная упорядоченность, самоорганизация и саморегулирование не являются управлением в том смысле, в котором рассматриваем мы.

--------------------------------

<1> См.: Современная западная социология: Словарь / Под ред. Ю.Н. Давыдова, М.С. Ковалева, А.Ф. Филиппова. М., 1990; Социология управления и организации: современные подходы: Сб. науч. ст. Саратов, 1999.

Мы связываем управление с сознанием, волей, деятельностью человека, т.е. рассматриваем его как активное социальное действие, где субъектом управления выступает сам человек или группа лиц. Следовательно, управление - это совокупность определенных действий (операций), совершаемых человеком, субъектом управления по отношению к объекту, с тем чтобы преобразовать его, обеспечить его движение к заданной цели <1>.

--------------------------------

<1> См.: Афанасьев В.Г. Человек в управлении обществом. М., 1977. С. 58.

Управление - это не только определенный комплекс обязательных мер, это еще и искусство. Такой подход позволяет соединить науку и искусство управления в единый процесс, поскольку управление, помимо строго научных обоснований и методов, требует и определенных лидерских, творческих, креативных качеств управленца.

Целью управления дебиторской задолженностью является своевременный возврат должником долга кредитору. Целесообразно выделять и подцели (задачи) управления дебиторской задолженностью в зависимости от этапов данного процесса.

Основные задачи управления дебиторской задолженностью:

1. На этапе профилактики возникновения проблемных долгов - не допустить проблемного клиента к сотрудничеству с кредитором, исключить экономические, правовые и прочие риски, связанные с возможным невозвратом долга.

2. На этапе сопровождения долга - вести учет, контроль и документальное обеспечение своевременного возврата долга, а также осуществлять предупреждение невозврата долга.

3. На этапе взыскания долга - обеспечить взыскание в пользу кредитора невозвращенного в срок долга.

Кредитор выступает в своей деятельности в двух лицах. Во-первых, как субъект управления отношениями "кредитор - должник". В этой ситуации компания представляет собой единое целое по отношению к должнику. Во-вторых, кредитор является самоуправляемой структурой (организацией), внутри которой есть свои руководители и свои подчиненные, своя структура управления. В этом смысле компания выступает как "живой организм", объектом управления в котором являются люди.

Субъектом управления процессом профилактики и взыскания долга в организации выступает либо конкретное лицо - человек (директор, руководитель филиала, отдела), либо формализованная структура (объединение лиц) - правление организации, различные комитеты, комиссии. В отечественной литературе получило в свое время широкое распространение понятие "коллективный субъект управления" <1>, определяемый многими учеными как "совместная деятельность группы управленцев и специалистов разного профиля" <2>.

--------------------------------

<1> См.: Журавлев А.Л., Ломов Б.Ф. Психология управления. М., 1978.

<2> Цит. по: Синягин Ю.В., Калинин И.В. Проблема поиска субъекта управленческой деятельности // Организационное консультирование как ресурс развития общества, государства, политики и бизнеса. М., 1995. С. 37.

Объект управления:

- внутри организации - подчиненные руководителю организации структуры (филиалы, отделы, управления), первичной составляющей которых являются исполнители - отдельные индивиды со всеми их личностными характеристиками;

- во взаимоотношениях с должником - сами отношения "кредитор - должник", которые кредитор стремится направить в русло погашения долга.

Методы управления - совокупность способов и приемов воздействия субъекта управленческой деятельности на управляемый объект для достижения целей управления профилактикой и взысканием дебиторской задолженности.

Подробнее данным методам в рамках проблемы взыскания долгов будет посвящена значительная часть книги.

Таким образом, управление долгами - это совокупность определенных действий (операций, мер), совершаемых субъектом управления организации-кредитора по отношению к объекту управления (организационной структуре кредитора и отношениям между кредитором и должником), с тем чтобы обеспечить профилактику возникновения проблемных долгов, контроль своевременного погашения долгов и эффективное взыскание не возвращенных в срок долгов.

1.2. Долги в системе рисков организации: риск контрагента, рыночный риск, операционный риск, системный подход к рискам

В процессе принятия решения люди уделяют

больше внимания размеру последствий

разных исходов, нежели их вероятности

Я.Бернулли

Современная наука представляет риск как вероятное событие, в результате наступления которого могут произойти положительные, нейтральные или отрицательные последствия. Если риск предполагает наличие как положительных, так и отрицательных результатов, он относится к спекулятивным рискам. Если же вследствие реализации риска могут наступить либо отрицательные результаты, либо их может не быть вообще, такой риск именуется чистым.

Бизнес всегда связан с риском. Предпринимательская деятельность - это рискованная деятельность и определяется даже в законодательстве как "самостоятельная, осуществляемая на свой риск деятельность, направленная на систематическое получение прибыли от пользования имуществом, продажи товаров, выполнения работ или оказания услуг лицами, зарегистрированными в этом качестве в установленном законом порядке" <1>. Как ни странно, повышенный риск несет для организации высокую прибыль, хотя оставляет возможность и существенных убытков.

...


Цена: 10.00 RUB
Количество:
Отзыв